Продавачот треба да биде свесен за тоа колку продажбата е направена досега, колку може да очекува да добие од нејзината продажба во моментов во процес, и колку повеќе таа треба да изгради од нула.
Внимателно планирање доаѓа со дополнителен бонус - тоа води кон постојан проток на продажби, наместо на гозба или глад циклус што го придружува слабото управување со гасоводот .
Бидете сигурни дека зборувате со одлуката
Контролирањето на вашиот гасовод започнува со првиот контакт со ново водство. Откако ќе го отвори разговорот и ќе го разгледате интересот на доверителот, но пред да започнете да закажувате состанок, потврдете дека зборувате со некој кој има овластување да купи од вас. Ова може да звучи како здравиот разум, но неверојатен број продавачи ќе потрошат огромни количини на време и енергија што ќе донесат водство само за да дознаат дека зборувале со погрешна личност.
Откако ќе утврдите дека имате вистински донесувач на одлуки на телефонот, прашајте некои прашања за сослушување за да ја дознаете големината на потенцијалната продажба. Идеално, ќе сакате да дознаете (1) колку пари изгледите има намера да ги потроши и (2) колку време ќе ги преземат за да донесат одлука и да ја затворат продажбата.
Во практиката, речиси сигурно не може да излезете и да ги поставите овие чувствителни прашања толку рано во врската, така што ќе треба да навестувате околу рабовите. Често можете да добиете чувство за нивниот буџет, прашувајќи за слични предмети што ги купиле во минатото, и можеби ќе можете да добиете чувство за нивната временска рамка со истражување на нивото на итност на потенцијалот.
Следете низ
Откако сте го направиле првичниот контакт, следењето е главен фактор во забрзувањето на продажбата кон среќен заклучок. Распоред вашите состаноци со перспектива што е можно порано, и веднаш да одговори на сите барања за информации. И не заборавајте да се јавите и да пратите е-пошта на ден пред состанок со брз потсетник за вашата посета. Да, ова им дава шанса шанса да се откаже од вас, но подобро е да се прикажувате и да губите еден час за продажба без надеж. И кога завршува состанокот, следењето треба да продолжи.
Бесплатни испитувања и демонстрации
Кога изгледот е бавен за да се размислува, обидете се да висат морков или два. Бесплатни испитувања и демонстрации се идеални за оваа намена, бидејќи откако изгледите всушност го искористиле вашиот производ или услуга, многу е поверојатно да се држат со него и да го направат купувањето. Freemiums - мали, не-обврски подароци за изгледите - исто така може да ја ослободат продажбата од неутрална опрема.
Следете ги вашите перспективи
Конечно, следи колку изгледите имате во секоја фаза од процесот. Ако имате многу продажба што е блиску до затворање, но нема закажани состаноци, треба да направите многу ладно повикување. Ако сте во спротивна ситуација, прекинете ги ладните повици и фокусирајте се на истражувачки и презентациски допири.
Не заборавајте да направите белешка за очекуваниот буџет за секоја изгледите, бидејќи навистина голема продажба би можела да вреди два или три мали.
Одржување на окото на вашите метрика, исто така, може да ви помогне да станете свесни за сите слабости во вашите продажни стратегии. На пример, ако планирате тони состаноци, но само неколку од нив се претворат во реална продажба, време е да ги проширите вашите вештини за затворање . Истакнувајќи и решавајќи проблеми со вашата техника на почетокот - пред да влијаат на крајните бројки - ве држи надвор од тие непријатни разговори со вашиот менаџер на продажба!