Секоја дадена производна лажа има тенденција да има конкуренти со широк спектар на стратегии. На едниот крај се "премиум" придонесите, кои се поскапи од другите, но доаѓаат со дополнителни карактеристики и гаранции. На другиот крај се понудите за "намалување на стапката", кои се продаваат по пониска (понекогаш многу пониска) цена, но немаат важни карактеристики, се со понизок квалитет и издржливост и генерално се разочарувачки на долг рок.
За да ги направите работите покомплицирани, периодично, еден од вашите конкуренти од средниот опсег најверојатно ќе води промоција во која драстично ги намалуваат цените за да ги намамат некои од вашите клиенти. Големиот попуст честопати ќе биде поврзан со продолжен договор, што ќе биде многу потешко за вашите клиенти да се вратат назад ако одлучат дека направиле грешка.
Кога продавачот од еден од овие (привремени или постојани) конкуренти на намалување на попуст започнува кампања за да ги заобиколи вашите клиенти, ќе почнете да добивате телефонски повици од споменатите купувачи кои ќе ви кажат за многу пониската цена што ја нудат вашите конкуренти и прашувате дали сте може да се совпадне. Во повеќето случаи, појавување на таа стрмно намалена цена е едноставно невозможно. И дури и ако можете, тоа е голема грешка, бидејќи тој клиент ќе очекува слична цена во иднина - што значи дека ќе го изгубите профитот на клиентот и можеби ќе му продавате со загуба.
Наместо да се обидувате да се натпреварувате за цена, најдобро е да заклучите дека конкурентните цени се намалени. Објаснете му на купувачот сите бакшиш и карактеристики што ќе се откажат во замена за таа пониска цена. Се надевам дека сте земале време да се запознаете со производите на вашите конкуренти, бидејќи ова е совршена ситуација за да се исплати тоа истражување.
Колку повеќе знаете за вашите конкуренти, толку полесно ќе биде да поставите точно зошто престој со вашата компанија е најдобриот избор за вашиот клиент.
Ако клиентот не е убеден од вашата споредба на вредноста, следниот чекор е да ги извадите вашите препораки . Сведоштва од клиенти кои или се префрлиле на конкурент, а потоа се жалеле или сметале дека се префрлаат, но потоа сфатиле дека е ужасна идеја навистина се вредни сведоштва. Обидете се да соберете неколку од секој вид и да ги држите за рака за овие моменти. Жално е, но точно е дека клиентите ќе стават поголема доверба во она што другите купувачи ќе речат, тогаш тие ќе бидат во она што продавачот им го кажува.
Некои клиенти едноставно нема да ги слушаат аргументите за вредност. Нивниот главен мотиватор е добивање на најниската можна цена, и без разлика што ќе кажете, тие само ќе продолжат да се враќаат на тоа. За такви купувачи, ти е подобро да ги пуштите. Цени мотивирани клиенти имаат тенденција да бидат најмалку профитабилни клиенти во секој случај, бидејќи тие се фокусирани на добивање на најдобар можен договор. Можно е, по префрлањето на поевтиниот конкурент, некои од овие клиенти конечно ќе ја сфатат разликата помеѓу вредноста и цената, во кој случај кога ќе се вратат на вас тие ќе бидат многу подобри клиенти од вашата перспектива (и не заборавајте да соберат препораки од нив!).
Со оглед на тоа што многу може да сметате на популарните конкуренти кои се обидуваат да ги украдат вашите клиенти во одреден момент, тоа е добра идеја да бидете проактивни и да преземете чекори за да им отежнете на нив. Програмите за лојалност се одличен начин да го направите ова - тие буквално ги наградуваат клиентите за лепење наоколу, обично нудејќи попусти на долгогодишни клиенти или да им дадат малку подобра цена за идните купувања откако ќе купат одредена количина на работи од вас. Бидејќи клиентите кои сте биле со вашето време се обично многу попрофитабилни од новите клиенти, давајќи мало попуст за овие клиенти нема да му наштети на вашата профитна маргина. И овие програми за лојалност ги прават вашите клиенти "поцврста", бидејќи ако ги напуштат, ги губат придобивките од таа програма.