Вашиот просечен привратник е преморен и недоволно платен.
Тој знае многу "внатрешни информации" за неговиот шеф, а можеби и за другите носители на одлуки. И тој се користи за продавачи кои се обидуваат да ги измамат или малтретираат до него за да го достигнат нивото на управување. Не е изненадувачки, тој веројатно има прилично ниско мислење за продавачите како група.
Од ваша страна, добивање на вратарите на вашата страна ќе направат чуда за продажбата. Ако можете да ги убедите дека нивните шефови ќе имаат корист од зборување со вас, не само што ќе ви овозможат пристап до донесувачот на одлуката, тие ќе можат да ви кажат секакви корисни информации ... како што навистина се чувствуваат нивните шефови на пример, тековниот продавач на компанијата. Gatekeepers честопати се свесни за внатрешна политика на компанијата, што може да биде неверојатно корисно кога ќе се занимавате со комисија за купување.
Бидете учтиви
Секогаш започнувајте на десната нога со придружник со тоа што ќе бидете учтиви и почитувани. Користете "молам" и "благодарам" и не заборавајте пријатен тон на глас.
И никогаш не се обидувајте да ги измамите вратарите да ви дозволат минатото, преправајќи се дека сте ништо друго освен продавач. Најискусните вратарите ќе се подигнат на вашиот идентитет веднаш - продавачите кои поминуваат многу време ладно повикувајќи неизбежно развиваат "мазен" тон на глас од големиот број на телефонски повици што ги прават.
Не обидувајте се да ги искористите минатото
Бидејќи секој придружник ќе се користи за продавачи кои се обидуваат да се прикраднат покрај нив, се издвојуваат на добар начин со тоа што го прават спротивното. Дајте го вашето полно име и име на компанија, и ако прашате, кажете им дека е продажниот повик. Доколку придружник најавува дека ќе ве мачи во говорна пошта сега, прашај дали има некој друг за кој треба да зборувате со врска (што и да продадеш). Или прашуваат дали има подобро време за повик или подобар начин да се стигне до донесувачот на одлуката, како што е-мејл. Прашувајќи за совет, двајцата покажувате дека го почитувате знаењето на вратарот и го третирате како личност, а не дефектен дел од канцелариска опрема.
Однесувајте се кон вратарот како личност
Доколку придружник му го даде своето име, веднаш запишете го и користете го еднаш или двапати во разговорот. Ставете го со остатокот од информациите што ги имате за таа перспектива. Следниот пат кога ќе го повикате, претпоставувајќи дека истиот придружник одговара на телефонот, кажете нешто како: "Здраво, Џо, ова е Фред Смит - разговарав со вас во вторникот". Потоа работите во нешто од последниот разговор. На пример, ако Џо рече дека е навистина зафатен и немал време да разговара, кажи нешто како "Ти беше навистина преплавен вторник!
Како се случува работите сега? "Повторно, лекувањето на вратарот како личност ќе го направи повеќе наклонет да го направи истото за вас.
Откако ќе развиете пријателски однос со придружник, би било добро да го додадете во вашата мрежа . Gatekeepers не само што може да ви даде важни информации за компанијата за која тие работат, но тие можат да знаат други gatekeepers и може да ви помогне со барање од нивните пријатели да ви даде пристап до донесувачите на одлуки.