Многу продавачи сонуваат за продажба на нивниот производ директно до врвот на синџирот на исхрана. Продажбата на извршниот директор ви помага да ја пресечете целата бирократија што вообичаено оди заедно со продажба на средна или голема компанија, а вие не морате да се грижите за тоа што е преувеличен од неговиот шеф! Но, импресионирајќи ја одлуката на одлуката на C-Suite, потребна е малку дополнителна работа од ваша страна.
Откако ќе го добиете назначувањето , вашиот прв чекор е да започнете со истражување.
Извршните директори ќе очекуваат да ги знаете основите за нивната компанија и за себе. За среќа, повеќето информации што ви се потребни ќе бидат лесно достапни на Интернет. Побарајте детали како големината на компанијата (на пр. Годишен приход), колку време е во бизнисот, дали е во јавна или во приватна сопственост, какви производи или услуги ги нуди, и во која индустрија е.
Потоа ископајте малку подлабоко за да откриете детали за природата на конкуренцијата, дали компанијата има неодамнешни успеси или неуспеси, какви било нови закони кои би можеле да влијаат на тоа, и кои се најголемите предизвици на компанијата, најверојатно, ќе бидат. Не заборавајте да ја разгледате историјата на извршниот директор - како минимум, треба да знаете колку долго тој е на неговата моментална позиција, каде што ја држеше својата претходна позиција и кој го замени (и зошто). Ако можете, исто така, побарајте детали за неговиот стил на водење бизнис и за пристапите што ги застапува за компанијата.
Деталите што ги копате во вашето истражување ќе ви помогнат на два начина. Прво, можете да споменете важни парчиња за време на состанокот и на тој начин да го покажете извршниот директор дека сте ја направиле вашата домашна задача. И второ, некои од овие основни информации можат да бидат многу корисни во подесувањето на вашиот теренот. На пример, ако откриете дека вашата компанија за изгледи неодамна го ангажираше актуелниот извршен директор затоа што компанијата е заостаната во удел на пазарот, тоа е прилично моќен мотиватор што може да го поврзете во вашата презентација.
Ефективен трговски состанок со извршен директор или друг член на C-suite има четири специфични делови. Прво, се претставивте себеси, спомнувајќи ги спонзорите кои ви помогнаа да добиете овој состанок. Потоа напишете ја целта за средбата и набавете го купувачот на извршниот директор. Целта што ќе ја одберете треба да изрази корист и за себе и за вашата замисла. На пример, вашата цел може да биде да се стратезира со вашата замисла за начините на кои вашата компанија може да помогне да се усогласат со неодамнешните закони. Целиот вовед треба да биде краток, заземајќи можеби 10 минути на едночасовен состанок.
Второ, време е да почнеме да поставуваме некои паметни прашања . Ова е вашата шанса да го покажете своето ново стекнато знаење од компанијата на проспект и да ископате длабоки согледувања. Некои продавачи се плашат да побараат изгледи на C-suite многу прашања, бидејќи тие мислат дека ќе излезат како неуки, но ако сте одвоиле време за да ги дознаете основните детали, најверојатно ќе ја импресионирате извршниот директор со вашата подготвеност за да дознаете повеќе. Прашајте отворени прашања и забелешки за одговорите. Планирајте да земете околу половина од средбата само за да поставите прашања и да соберат информации.
Трето, време е за да го изнесете своето ниво на продажба. Чувајте го вашиот фокус на решенија, а не на производите; тука е целта да покажете дека ги земате информациите што ги извршил извршниот директор само што ви ги дал во врска со неговите потреби и користејќи го за да работи со него за можни поправки.
Идеално, треба да ги изразат своите решенија во смисла на тоа како тие ќе им помогнат и на компанијата како целина и на извршниот директор лично. Чувајте го краткиот тон (10-15 минути за еден час состанокот) со намалување на сите слајдови за вашата компанија и вашите производи. Фокусот треба да остане на изгледите, а не на вас.
Конечно, завршете го состанокот со утврдување на следните чекори. Во најдобар случај, следниот чекор ќе биде отпочнување на процесот на купување. Ако вашата замисла не е подготвена да направи скок (што е веројатно за извршен директор на фирма со добра големина), тогаш добијте свое одобрение за тоа што ќе направите следно. На пример, можете да одредите датум за следен состанок на кој ќе му доставите експерт од вашата компанија, кој понатаму може да ги истражи можните решенија.