Ако веќе некое време сте продавале B2B , несомнено сте запознаени со процесот на евалуација на добавувачите, што многу професионални купувачи се обврзани да ги преземат. Кога прават големи купувања, компаниите генерално бараат нивните купувачи да зборуваат со одреден број на продавачи и да размислат за низа решенија. Потоа купувачот ги зема информациите што ги собрала од овој процес на проценка и ја користи за да го избере најдобриот производ за потребите на компанијата.
Барем така треба да работи.
Во реалноста, процесот на купување не е скоро толку логичен и базиран на факти. Купувачите често имаат претстави мислења за одредени продавачи, некои позитивни и некои негативни. Тие можат да бидат подложени на притисок поради политиката на меѓуфункционирање за да изберат одреден продавач или да одбијат друг. Или тие едноставно може да имаат лош ден кога ќе ти биде ред за да го направите теренот.
Како Презентацијата може да направи или да ја скрши продажбата
Како продавач, секогаш мора да се има предвид дека работите со човечки суштества, а не роботи за пресметување на фактите. Дури и професионалните купувачи избираат производ врз основа на емоции, а не од причина. Како резултат на тоа, малку детали можат да ја направат сета разлика во тоа дали или не сте среќен примач на договорот. И презентациската нарачка дефинитивно може да ја направи или да ја скрши продажбата за вас.
Малопродавачите честопати сметаат дека прво ќе биде лоша идеја. Сепак, лесно може да се претвори прво во предност.
Првиот презентер е оној кој ја има првата можност да ги постави критериумите за купување. Ако вашиот производ е силен во одредени области и слаб во други - како што е речиси секој производ - ако сте првиот продавач кој ќе го презентирате, можете да ја нагласите важноста на областите во кои вашиот производ е силен, споредувајќи ги со конкурентите кои се послаба во таа област.
Потоа, кога вашите конкуренти ќе дојдат до теренот, тие ќе мора да работат против стандардот што веќе сте го утврдиле.
Предности за презентирање на прво
Кога ги презентирате првите, вие исто така можете да ги разоружате вашите конкуренти со покренување и потоа побивање на прашања за кои знаете дека ќе ги споменат. Овие обично би биле претходно споменатите слабости на производот. На пример, ако вашиот производ нема одредена функција која е стандардна на производот на конкурентот, можете да ја спомнете оваа функција додека објаснувате зошто е ирелевантна за оваа можност. Потоа, кога натпреварувачот презентира и почнува да зборува за тоа како вашиот производ не ја има оваа одлична особина, вашата перспектива ќе биде помалку склона да биде импресионирана.
Предности за презентирање на последните
Од друга страна, ако немате многу информации за вашите конкуренти или за изгледите и за неговите потреби, тогаш последен пат во теренот е најдобриот залог. Ова ќе ви даде повеќе време за да направите некои брзи истражувања и да ги добиете информациите што ви се потребни за да ги презентирате убедливо. Исто така, ви дава шанса да заобиколиш некого во тимот за купување на потенцијалот или барем некој во таа компанија, кој знае што разговара за купувачкиот тим. Ако можете да го убедите некого такво за да ве поддржите, тогаш вашиот инсајдер може да ви каже што рекле вашите конкуренти за време на нивните презентации и како реагираше купувачкиот тим, со што ќе ви овозможи да целете вашата презентација да одговорите силно на тие конкретни прашања.
Се разбира, ако вашиот производ навистина не е добро решение за потребите на потенцијалот, не е важно кој редослед ќе го презентирате. Во оваа ситуација, чесноста навистина е најдобрата политика - кажете му на купувачкиот тим дека врз основа на нивните барања, тие би било подобро купување од конкурентот X. Вие нема да добиете продажба, но вашата репутација ќе се зголемува и речиси сигурно ќе имате корист од идните продажби и упати од изгледите. Тоа е многу подобар резултат отколку обидот да се убеди дека има потреба нешто што навистина не го прави; најверојатно нема да добиете продажба во секој случај, и ако го направите, изгледите ќе дознаат доволно брзо дека сте погрешно претставен вашиот производ.