Стани за презентација на вашата продажба
Секогаш давајте ја вашата презентација да стои наместо да седите. Кога стоите додека зборувате, зборувате од позиција на сила.
Постојаниот човек се чувствува поенергичен од седиште, а тоа ќе дојде во вашата презентација. Исто така полесно е да зборувате гласно и јасно кога стоите, бидејќи седењето врши притисок врз вашата дијафрагма. Конечно, стои ви овозможува да го користите јазикот на телото во целосна мера - шетање, гестови, пишување на таблата и сл. И јазикот на телото е огромен дел од вашиот изглед и ставот што го проектирате .
Направи контакт со очи
Контакт со очи е клучна компонента на јазикот на телото. Редовно прави контакт со твојата публика и одржува врска со таа личност. Ако давате презентација за повеќе од една личност, погледнете во секоја од нив за возврат. Немојте само да се фокусирате на "најважните" луѓе таму, или ќе направите остатокот од вашите слушатели да се исклучат. Обично, ќе сакате да го задржите контакт со очи за пет до десет секунди истовремено пред да преминете на ново лице.
Уживајте во тоа
Обидете се да се забавувате со вашата презентација. Ако не уживате во вашата презентација, кој ќе биде? Ако имате добро време, таа енергија ќе се најде во вашата презентација и ќе им помогне на вашата публика да има добро време. Вметнете малку забава во вашата презентација - што и да ви помогне да уживате во себе.
Тоа може да биде забавен слајд, одличен цитат, или шега или две фрлени внатре.
Само бидете сигурни дека ќе се држите со бизнис-соодветни хумор. Потоа, пред да започне презентацијата, размислете колку ќе биде одлично ако вашата перспектива одлучи да стави огромен ред на самото место. Визуелизираме себеси во таа ситуација, и доведете ја таа ментална енергија во собата со вас.
План и пракса, но не се заглавени на вашиот сценарио
Секогаш кога ќе дадете презентација, треба однапред да знаете што точно ќе ви кажете. Прави некои вежба, точно се придржувате до вашата скрипта. Но, кога ќе влезете во вистинската презентација, бидете подготвени да направите малку криење од вашата скрипта.
Презентацијата речиси никогаш не оди точно како што беше планирано. Вашиот слушател може да има прашање што не го очекувате, или тој би можел да биде многу заинтересиран за нешто што го спомнувате, што ве инспирира да посветите уште неколку минути на таа тема. Но, во такви ситуации, немојте да мислите дека сте го потрошиле вашето време со однапред подготвување. Вашата скрипта ви обезбедува точка на скокање. Без место за почеток, вашата презентација ќе биде многу послаба.
Прекинете го Стандардниот мувла на презентацијата за продажба
И кога станува збор за скрипти, традиционалната продажна презентација, во која продавачот зборува за неговиот производ и за изгледот, не е најдобриот начин да се продаде.
Секоја презентација во стариот стил ќе биде дизајнирана да работи добро со широк спектар на потенцијални клиенти. Како резултат на тоа, тоа нема да биде совршено одговара за БИЛО изгледите особено.
Првиот чекор што повеќето продавачи треба да ги направат за да ги подобрат своите продажби е да се откажат од стандардната теренот. Типичен продажен простор започнува со продавачот кој ја опишува неговата компанија и ја поставува својата улога во индустријата, вклучувајќи ги и сите награди или сертификати што би можеле да ги имаат.
Причината за тоа како продавачите почнуваат на овој начин е сосема логична: тие сакаат да ја покажат можноста дека нивната компанија е легитимен и почитуван провајдер и ги воспоставува своите добронамери од самиот почеток. За жал, она што изгледот го слуша е: "Сега ќе зборувам за мене и за мојата компанија за некое време. Гледај, имам слајдови. "Првите неколку минути од презентацијата е кога перспективата најмногу се слуша, но ако не успеете да кажете нешто што го интересира, тој ќе почне да ве прилагодува.
Дознајте интерес на потенцијалниот клиент
За време на првиот состанок, повеќето од вашите клиенти нема да се чувствуваат голема потреба за промена. Тие може да бидат благо заинтересирани да знаат кои опции имаат - затоа се согласија на назначувањето на прво место - но ако не се разбудите од интерес многу брзо, вашиот прозорец на можност ќе се затвори.
И ако изгледите не се сериозно размислува да направат промена, тој едвај ќе биде заинтересиран да чуе за тоа како вашата компанија се зголемува во споредба со компанијата X. Така, наместо да ја прекршите вашата стандардна PowerPoint колона, обидете се да дојдете со нова агенда која ќе се врти околу вашата перспектива, наместо околу себе. Оваа агенда треба да биде центрирана околу едно или неколку прашања кои се значајни за изгледите. Овие прашања би можеле да бидат или проблеми со кои се соочува или можности што тој сака да ги искористи; идеално, ќе вклучите некои од секоја.
На пример, може да започнете со тоа што ќе кажете нешто како: "Мојата цел за овој состанок е да ви помогне да ги намалите трошоците за производство за најмалку 20 проценти." Сега сте го привлекле вниманието на потенцијалот! Потоа можете да ги поставите прашањата во врска со неговото тековно поставување на производството и она што тој би сакал да го промени (и да го задржи истото). Во овој момент, конечно е време да зборуваме за вашиот производ, но во однос на она што е потребно за потребите.
На пример, ако вашата изгледи ги наведе помалку дефекти на производна линија како негова најголема потреба, можете да се фокусирате на тој аспект на вашиот производ. Ќе му кажете на изгледите токму она што го сака и треба да го слушнете и истовремено да покажете дека сте слушале и одговарале на неговите одговори.
Како да дознаете кои прашања ќе ве интересираат? Можете да ги собереш на нешто изгледите вели за време на вашиот ладен повик. Изгледите на изгледот, исто така, можат да генерираат уште неколку идеи; ако вашата перспектива се подготвува да ги исполни новите закони, само што имаше рекордни четвртина (за добро или лошо), ќе отвори нова канцеларија во странство, или се соочува со други големи промени, веројатно може да ги ископате потребните информации онлајн.
Третата опција е да разговарате со некои од вашите постоечки клиенти кои се слични на вашата перспектива во големината, индустријата или видот на бизнисот. Ако неколку клиенти кои се сите слични на вашата перспектива се спомене истите прашање, има доста силна веројатност дека вашата перспектива, исто така, ќе бидат загрижени за тоа прашање.
Направете го разговор
Додека ја дизајнирате вашата презентација, запомнете дека интеракцијата е клучот за градење на презентација која ќе поднесе жалба на одредена перспектива пред вас. Ако наместо да го направите сето она што го зборувате, ќе ја донесете можноста со поставување на прашања и соодветно одговарање, можете да ги адресирате целните прашања на таа цел, без да потрошите многу време на теми што не го интересираат. И колку повеќе зборува за перспективата , толку е поголема веројатноста тој да се продаде на вашиот производ - што го прави затворањето на договорот многу полесно.
Користењето на разговорна презентациска структура не значи дека треба да бидете ad-libbing. Напротив, важно е да останете организирани и да направите многу истражување и подготовка однапред. Колку повеќе знаете за изгледите пред вашето назначување, толку подобро.
Ако веќе имате идеја за тоа што најитните потреби на потенцијалот може да бидат во врска со вашиот производ, можете да ги доведете заедно клиентските препораки, истражувачките податоци, дури и вестите за тоа како вашиот производ ќе ги пополни тие потреби. Како минимум, треба да имате листа од 20 до 30 прашања подготвени однапред. Речиси сигурно нема да имате време да ги поставите многуте прашања, но е далеку подобро да го прекинете назначувањето без да го користите целиот материјал отколку да издржате нешто што треба да го кажете.
Ако употребувате слајдови во вашата презентација, можете да ја задржите вашата перспектива вклучена со тоа што ќе му поставите прашање на секој слајд или два - дури и ако е едноставно како што е, "Дали имате било какви прашања во врска со ова?" Одржувањето на можноста за вклучување исто така го задржува вниманието до вашиот материјал. Ако одговорот на проспектот на едно од вашите прашања ве однесе на тангента, одете со него ... подобро е да поминете време за да зборувате за теми кои ја интересираат изгледите, наместо да кажете "Да зборуваме за тоа подоцна" и да преминете кон следниот слајд.
Напиши го совршено отворање
Откако ќе го одредите предметот или предметите за вашето назначување, започнете со изработката на неколку реченици што ќе ги користите за да го отворите назначувањето со барање за дозвола на проспектот за да разговарате за таа тема. На пример, може да речете: "Г-дин Проспект, многу од моите клиенти работат напорно сега да се подготвуваат за претстојната легислатива.
За среќа, можев да им помогнам значително да го намалат времето и парите што треба да ги потрошат за да се квалификуваат за новите правила. Со ваша дозвола, би сакал да ви кажам повеќе за ова, за да можеме да видиме дали може да ви биде подеднакво корисно. "Ако вашето истражување е успешно, вашата перспектива со ентузијазам ќе се согласи.
Сонда за повеќе информации
Сега кога сте го добиле интересот на потенцијалот, можете да почнете да истражувате за повеќе информации. Поставувањето прашања е важен дел од назначувањето поради две причини: прво, тоа ви помага да се квалификувате за можноста; и второ, тоа ви помага целосно да ги идентификувате потребите на потенцијалот, информациите кои потоа можете да ги користите за да го усовршите вашиот пристап. Таа, исто така помага да ги задржите вашите потенцијални клиенти вклучени со назначување на состанок повеќе од разговор и помалку презентација.
Следни чекори кон затворање
Во овој момент, можеби сте ја импресионирале можноста дека сега можете да ја затворите продажбата . Во посложени продажни процеси, следниот чекор може да биде уште еден состанок, или можеби ќе треба да подготвите формален предлог. Во секој случај, ако не ја затворате продажбата на самото место, не заборавајте да ги закажете следните активности пред да го напуштите назначувањето. Со други зборови, вие и изгледите треба да се согласите за конкретниот датум и време кога ќе зборувате повторно. Ова помага да го задржите процесот на продажба на вистинскиот пат и да се движите до крај.