Изнаоѓањето на потребите на изгледите работи многу слично на именувањето на докторот. Изгледите се подготвени да разговараат со вас затоа што гледа дека има проблем, но можеби не знае или не ја сфаќа специфичната природа на неговиот проблем.
Како доктор, вашата задача е да побарате детални прашања за да ги идентификувате специфичните симптоми, а потоа користете ги тие информации за дијагностицирање на лек (се надевам, производот кој го продавате).
Направете ја вашата перспектива удобна
Првиот чекор во процесот на дијагностицирање е да му дадете на вашиот изгледите ниво на удобност . Ќе побарате некои прашања за љубопитство подоцна, и ако изгледите не им е пријатно да разговараат со вас, таа можеби нема да биде подготвена чесно да одговори на тие прашања. Еден начин да се направи вашата перспектива да се чувствувате побезбедно е брзо да го покажете вашето разбирање за нејзината ситуација. Ако сте ја завршиле својата домашна задача пред време, поставувајќи некои квалификациски прашања и да направите некои истражувања на Интернет, можете да дадете краток преглед на она што ја разбирате нејзината ситуација, а потоа да побарате да ја потврди. Таа ќе се чувствува многу подобро за да разговара околу нејзините проблеми ако таа верува во вашата експертиза и професионалност.
Откријте ги вашите потреби за потребите
Откако ќе го скрши мразот, треба да добиете идеја за општата состојба на умот на потенцијалот.
Започнете со некои прилично широк прашања , како "Која е вашата најголема цел токму сега? Што те спречува да ја постигнеш таа цел? Кои чекори сте ги презеле за да ја надминете таа пречка? "Овие прашања ќе ја одредат најголемата потреба на вашиот изглед, како што тој ќе го разбере и ви дава увид во тоа како тој размислува токму сега.
Сега кога сте го определиле најзначајното прашање или прашања како што изгледите ги разбира, можете да истражите малку подлабоко со некои поспецифични прашања. Ќе започнете со некои прашања во врска со минатото, што може да ви помогне да ја идентификувате основната линија. На пример, ако продавате алатки за продуктивност, можете да започнете прашувајќи за тоа колку добро вработените во вашата проспект го извршиле во минатото, колку добро тие прават сега, какви се неговите очекувања за нивната работа, како реагираат неговите клиенти нивното ниво на изведба и така натаму. Оваа линија на сослушување ќе ви даде солидно разбирање за тоа како потребите на проспектот неодамна се смениле (ако воопшто) и каде што стои во однос на целта што ја откривте во последниот чекор.
Откријте задоволството на вашите клиенти
Ако изгледите се чини дека се прави прилично добро во споредба со неговата минато ситуација, вашата задача сега е да се истражи начините на кои може да се прави уште подобро. Прашања како: "Дали сте задоволни со вашето сегашно ниво на перформанси? Кои области би сакале да ги подобрите понатаму? "И така натаму може да помогне да се идентификуваат областите на можности каде што вашиот производ може да помогне. Од друга страна, ако изгледите јасно се движат надолу во споредба со неговите претходни перформанси, сега можете да се разбудите понатаму за да идентификувате колку е лошо проблемот.
Најчесто најдобриот начин да се открие вистинскиот проблем е да продолжиш да го прашуваш "Зошто?" На пример, ако твојата перспектива вели дека не е задоволен со бројот на грешки во внесувањето податоци што ги гледа, прашај "Зошто вашите вработени прават повисок процент на грешки? "Тој може да каже дека тие се борат со нова софтверска програма. Потоа можете да прашате: "Зошто имаат тешко време со програмата?", При што тој може да објасни дека не се синхронизира добро со нивниот постоечки систем. Сега имате подобра идеја за точното прашање кое се соочува со оваа перспектива.
Поставувањето дијагностички прашања е моќна алатка во продажбата, бидејќи не само што ви овозможува да ги откриете потребите на проспектот, туку исто така му помага да разберете што навистина се тие потреби. Многу изгледи никогаш не ја анализираат нивната ситуација , и она што тие го сметаат за примарна потреба може да биде само симптом на подлабока потреба - што вашите прашања можат да помогнат да се открие.