Значи, тоа значи дека треба да ја отпишете можноста која ве држи доцнење? Дефинитивно не. Вистина е дека ако само седат назад и нека природата ја преземе својата насока, застојот на изгледите е изгубена перспектива. Меѓутоа, ако може да се утврди вистинската причина зошто вашата заложба е запрена, сепак може да ја зачувате продажбата. Еве неколку од најчестите причини зошто изгледите ќе го забават купувањето.
Тие не можат да си дозволат да купат од тебе. Изгледите кои немаат пари да купат нешто што продавате, веројатно нема да ти кажат така. Се соочи со тоа, тоа е срамно да се признае на близу странец дека едноставно не можат да си дозволат неговите производи. Наместо тоа, некој со овој проблем најверојатно ќе го фрли димензиите на приговори и на крајот ќе се врати на застојот додека не си отидеш.
Тие воопшто не им веруваат на продавачите. Изгледите имаат различни нивоа на удобност со продавачите како група. Некои изгледи кои биле изгорени во минатото, многу повеќе ја градат врската пред да се чувствуваат удобно со вас да купите.
Тие не ти веруваат конкретно. Можеби проспектот Googled вас и се најде некои негативни коментари, или пријател на пријател купи од вас во минатото и имаше некои непријатни работи да се каже, или можеби вие и тој едноставно не кликнете. Или, можеби, не сте вложиле доволно напори во градењето врски со него. Од која било причина, изгледите за кои не ве верувате, најверојатно нема да купат од вас.
Тие се плашат да земат шанса. Промената е страшна работа, и колку е поголема промената, толку е страшно. Ако продавате производ кој чини илјадници долари (или дури и повеќе ако продавате B2B ), вашите изгледи ќе бидат многу понервозни за извршување тогаш ако продадете производ кој чини десет центи. Сепак, на некои изгледи ќе им треба многу повеќе утеха пред да бидат подготвени да купат, дури и за мали набавки.
Тие не мислат дека вашиот производ е вреден за цената. Вредноста е секогаш релативна: корист што еден изглед го смета за исклучително привлечен можеби нема да биде голем договор за друга перспектива. Ако не сте пристапиле на вистинските поволности за да ја понудите својата замисла, можеби мисли дека лесно може да го најде истиот производ за помалку на друго место.
Може да забележите дека сите горенаведени причини имаат нешто заедничко. Сите тие се поврзани, во еден степен или друг, со недостаток на доверба во вас. Изгледите кои ве веруваат ќе бидат подготвени да признаат дека тој не може да си го дозволи вашиот производ, ќе се чувствуваат побезбедни за трошење на многу пари за тоа што ќе имаат да понудат и ќе бидат поотворени за тоа како се чувствуваат во врска со вредноста на производот .
Во својата најосновна, изгледите кои ви заглавуваат е навистина проблем за рапорт.
Решението е да се најде начин да се направи врска и да се изгради доверба со таа перспектива. Откако ќе го сторите тоа, тој треба да биде подготвен барем да ви каже што е вистинскиот проблем, а потоа можеби ќе можете да работите со него за да го поправите.