Поаѓајќи од улогата на продавачот до улогата на менаџер за продажба е незгодно под никакви околности. Однесувањето и ставовите што ги имаат големите продавачи се сосема различни од оние што прават одличен менаџер, а тоа може да биде тешко да се прифати.
Секој е природно отпорен на промена (како што знае секој искусен продавач) и ако секогаш сте имале многу успешни резултати од одредени однесувања, ќе имате уште потешко време да ги промените на нови и непроверени пристапи.
Кога продавачот е промовиран да управува со својот стар тим за продажба, транзицијата е уште покомплицирана. Продавачот за кој станува збор најверојатно бил член на тој тим најмалку неколку години. Работел како рамноправна со луѓето кои сега ѝ пријавуваат. Многу тимови за продажба стануваат сосема блиски и се дружат по работното време, собирајќи се да се фалат за големата продажба и да се жалат на неразумни шефови. На другиот крај од спектарот, тимовите за продажба можат да бидат високо конкурентни и индивидуалните продавачи не можат да веруваат едни на други - во најлош случај, тие можат да направат се од себе да се саботираат еден со друг .
Ако имате блиски односи со другите членови на вашиот тим за продажба, а потоа да стане нивниот менаџер, ќе ве присилат да го промените тој однос на голем начин.
Како свој нов шеф, ќе биде несоодветно да се приклучите на тимот во исмевање на компанијата или менување на канцелариски озборувања. Треба да се сретнете со секој член на тимот еден-на-еден и тивко да ја објасните ситуацијата, така што тие не се збунети од вашата промена во ставот. Но, освен ако не сте многу среќни, вашите пријателства со вашите поранешни соиграчи ќе се сменат во едноставен професионален однос.
Ако ова ви пречи, не треба да прифатите раководна позиција над нив. Можеби вашата компанија ќе биде подготвена да ви даде друг тим да управуваат, наместо.
Ако вашите поранешни соиграчи се супер конкурентни едни со други, вашиот предизвик ќе биде различен, но не помалку застрашувачки. Вашите нови извештаи ќе се користат за размислување за вас како конкурент или дури и за непријател. Но, за да бидеш добар менаџер, мораш да ги натераш да те прифатат како сојузник. Ќе биде потребно време да се изгради доверба помеѓу секој продавач и себе си, па бидете трпеливи. Најдобар начин да се докажете на тимот е да се однесувате како сојузник што сакате да бидете. Побарајте идеи и предлози, а потоа да ги спроведете (под претпоставка дека тие не се целосно чукнат). Јавно да му се заблагодари на продавачот кој ја даде идејата, ако оди добро, и да ја обвини себе си ако работите паднат. Тоа може да звучи нефер кон вас, но тоа е составен дел од вашата нова работа како менаџер на продажба.
Најважниот дел од работата на менаџер на продажба е да им даде на своите продавачи она што им е потребно за да успеат. Ова може да вклучи нешто од поставување програма за тренинг за продажба до отпуштање на продавач кој едноставно не го пресече (затоа што во тој случај, што треба да успее е друга работа).
Но, најважната задача да им помогнете на вашите продавачи да успее е да ги обучувате .
Кога нешто ќе тргне наопаку, често е полесно некој надвор од проблемот да дознае што причинило тоа. Продавачот кој ненадејно не прави доволно состаноци не може да сфати дека неговата скрипта застанува и тој звучи како робот за време на ладни повици . Во вакви ситуации, менаџерот за продажба е идеално поставен за да го идентификува проблемот и да помогне да се поправи.
Не сите менаџери за продажба се добри во тренерот. Некои претпочитаат административна страна на раководството, додека други сакаат да потрошат што е можно повеќе време на продажбата на фронтот. За среќа, тренинг е вештина која секој може да ја научи на работното место. Тоа не може да дојде како природно за вас, но сеуште можете да станете компетентен тренер со пракса.
На многу начини, тренерот е како продажба.
Ќе треба да дознаете што е тоа што го задржува продавачот назад, а потоа го поттикнува да го реализира за себе. Како и кај продажбата, ова најдобро се постигнува со поставување на прашања, наместо излегување и кажување на продавачот што мора да го направи. Во горниот пример на продавачот кој се бори да закаже состаноци, менаџерот на продажба може да поставува прашања како што се: "Каков е вашиот ладен повик?" И "Што точно велат изгледите кога ќе ги повикате и тие ќе ве одбијат?" прашањата им помагаат на вашите продавачи да го идентификуваат проблемот и решението, кое е многу помалку конфронтирачко отколку ако едноставно им кажете што да прави. Исто така, им дава чувство на сопственост на решението, бидејќи тие се чувствуваат како самите да дојдат до него.
Добрите тренери бараат време со секој продавач, а не само со врвни и од дното изведувачи. Секој продавач има и јаки и слаби страни; продажбата на тренери треба да аплаудира на поранешниот и да помогне со вториот. Често најдобар начин да се процени најдобрите и најлоши квалитети на продавачот е да се оди на терен и да види како работи со неговите изгледи. Идеално, ќе сакате да го засените секој продавач на вашиот тим најмалку еднаш или двапати годишно.
Иако е важно да поминувате време со секој член на тимот за продажба, реално, поголемиот дел од вашето време ќе се потроши кај продавачите кои имаат најголеми проблеми со исполнувањето на нивните цели. Продавачот кој се труди, но едноставно не е во можност да успее, можеби ќе треба интензивна тренинг програма која вклучува неколку недели на набљудување и помош. Ова ќе биде одземаат многу време, но ако резултатот е продавач кој го надминува неговата квота секој месец, наместо да се бори да го задоволи, времето е добро искористено.
Тренерот нема да направи многу добро со продавач кој не сфаќа дека има проблем. Секој продавач кој ги обвинува неговите лоши перформанси на надворешни фактори едноставно нема да ја преземе програмата за тренинг сериозно. Во оваа ситуација, може да биде неопходно да му дозволите на продавачот да не успее или да се ослободи од него пред неговиот став да го контаминира остатокот од тимот.
Друг важен дел од менаџментот на продажбата е да бидете сигурни дека вашите продавачи се опремени со соодветни алатки. Овие алатки можат да ја направат целата разлика помеѓу успехот и неуспехот - во најмала рака, тие ќе направат многу полесно продавање и вашите продавачи многу поефикасни.
Прво и најосновно, вашиот тим треба да има идеален профил на купувачи . Секоја компанија и секој производ има идеален клиент. Идеалниот клиент профил е едноставно листа на карактеристики кои ги споделуваат вашите најдобри клиенти и потенцијални клиенти. Овој профил е неверојатно корисен во почетокот на квалификациите и може да помогне да ги одделите најдобрите потенцијални клиенти надвор од пакетот, дозволувајќи им на вашите продавачи да го фокусираат своето време и енергија на нај потенцијално наградувачката продажба.
Второ, треба да поставите план за следење на продажните параметри . Следењето на параметрите на вашиот тим за продажба им помага и на вас и на нив. Тоа ви помага бидејќи можете да видите точно каде се најсилните и најслабите во нивните продажни способности. Ако продавачот удри во рецесија, можете да користите метрика за да видите каде во процесот на продажба тие ја губат продажбата. И тоа им помага на вашите продавачи, бидејќи тие можат да ги идентификуваат потенцијалните проблеми пред да почнат да се пресекуваат во продажба. Ако продавачот знае дека тој е резервиран половина од состаноците оваа недела како и обично, тој знае дека треба да ги погоди телефони со голема врема - ПРЕД него да се испушти гасоводот.
Трето, погледни ја новата програма за обука за вработување. Дури и најискусните продавачи ќе имаат потреба од обука кога ќе се приклучат на вашата компанија. Како минимум, тие ќе имаат потреба од обука и обука за производи во основните системи на вашата компанија, како што се телефони, CRM програми и други алатки кои ги користи вашиот тим за продажба. Добра идеја е исто така да ги оцените основните продажни вештини на новиот продавач и да одлучите како ќе помогнете со било кои слаби области. Толку побрзо ќе го добиете вашиот нов изнајмување до брзина, толку побрзо таа ќе биде заработуваат приходи за вашата компанија (и вие).
Треба да ја оцените и вашата програма за продолжување на обуката. Ако спортски тим не тренира редовно, не би очекувал да победат. Истото важи и за вашиот тим за продажба. Како и повеќето професионалци, продавачите треба да ги прошират своите вештини и да ги земаат новите стратегии редовно. Но, само потпишувањето на вашиот тим за случајни сесии за обука нема да помогне. Потребен ви е план според кои вештини треба да се развијат, така што ќе можете да ги најдете најдобрите опции за обука за да одговараат на специфичните потреби на вашиот тим.
Следно, размислете за разликите во вашиот производ (факторите што го прават вашиот производ поинаков од конкуренцијата). Ова може да бара продажбата на состанокот за да дознаете кои диференцијатори ги користат вашите продавачи и да потврдат дека се прилично конзистентни во целиот тим. Ако вашиот одделот за маркетинг не дојде до некои "официјални" диференцијатори, работи со вашиот тим за продажба на brainstorm барем еден за секој производ. Секој пат кога вашата компанија ќе развие нов производ или ќе промени стара, ќе треба да излезете со нови диференцијатори.
Конечно, ќе треба да бидете сигурни дека вашиот тим за продажба е свесен и во согласност со целите на компанијата. Вашата компанија најверојатно има одредени производи кои навистина сакате да им помогнам, други производи кои се помалку важни, а неколку кои се загуби лидери (што значи дека тие постојат за да привлечат нови клиенти, но не ја прават компанијата пари). Дали вашиот тим за продажба ги има овие информации? Ако не, како можеш да очекуваш тие да ги погодат тие цели? Чувајте го вашиот тим за продажба да знае и да работи со вашата ГО или извршен директор за да изгради план за надомест кој ќе го наградува однесувањето кое вашата компанија најмногу го сака. На пример, ако производот X има огромен потенцијал за профит за вашата компанија, ставете бонус за продавачи кои продаваат многу производи X. Ако друг производ е помалку профитабилен, не нуди дополнителна награда за продажба.