"Само уште една работа!"
Едно нешто повеќе
Класичниот Колумбо во близина беше линијата што често ја користеше откако осомничените сметаа дека Колумбо е направено со нив.
Тој ќе се сврти и ќе почне да оди подалеку, и само кога осомничениот почна да дише знак на олеснување, Колумбо ќе се сврти и ќе рече: "само уште една работа". Прашањето или изјавата што следеа по таа кратка изјава секогаш ќе паднат неверојатен удар.
Значи, што можат да научат продавачите од Columbo? Многу, и сето тоа започнува со "само уште една работа".
Технологија на Доркноб
Кога сте во посета со клиент, 9 пати од 10, клиентот ќе има заштита. Тие се занимавале со стотици професионалци за продажба и, најверојатно, биле во ситуации кога продавачите пробувале техники за затворање на нив. Ова искуство создава природен отпор што многумина го чувствуваат кон продажбата на професионалци. Додај на ова на јавната перцепција дека продажбата на професионалци ќе каже што е потребно за да се затвори договорот и може да се разбере зошто стражарите се зголеми за време на многу продажби повици.
Штом клиентот смета дека продажниот повик е завршен, таа ќе почне да ја напушта стражата.
Технологијата на квадратчето, слично на блискиот Columbo, го зачувува прашањето за затворање до кога клиентот смета дека продажниот повик е завршен. Потоа, кога чуварот е долу и вашата рака е на нивната дорука, ќе се сврти и рече: "само уште една работа".
Притисокот може брзо да се изгради
Работата околу Columbo или closure блиску е дека прашањето или изјавата што ја правите веднаш по вашата изјава "само уште една работа", треба да биде моќна, ефективна и да ги посочи точноста.
Во повеќето случаи, клиентот ќе одговори на прашањето искрено и брзо. Но, откако купувачот ќе сфати дека сеуште се во продажба, тие повторно ќе ги подигнат своите чувари.
Прашањето што го поставувате за време на овој краток низок чувар треба да биде оној кој има за цел да открие скриена цел на клиентот. Откако клиентот ќе одговори на прашањето, веројатно со нивниот "вистински" приговор, ќе имате можност директно да зборувате со приговорот. Ако клиентот открие дека мисли дека вашата цена е превисока, можете брзо да започнете да преговарате или да изградите дополнителна вредност.
Пример Columbo прашања
Иако секоја продажна професија е различна и бара различни прашања и процеси, постојат неколку Columbo затворања кои се чини дека се ефикасни во повеќето продажни ситуации.
Само уште една работа што ја заборавив да прашам, што ќе биде последниот одлучувачки фактор во вашата одлука?
Само уште една работа, што е уште поважно: Ниска цена или висока вредност?
О, речиси заборавив да прашам кога ќе донесете конечна одлука?
Конечен збор на Колумбо
Columbo затворање техника е забавен метод да се открие скриени купувачи чувства. Неверојатно е што ќе кажат луѓето кога ќе почувствуваат дека се под никаков притисок. Но, исто така, треба да бидете подготвени за одговорот.
Кога под притисок (дали интензивна или мала,) повеќето корисници ќе бидат многу внимателни за тоа што велат. Тие се претстават себеси како што сакаат да ги гледате. Но, во тој краток миг, кога ќе почувствуваат дека притисокот е исклучен, она што тие можат да ви кажат не може да биде она што сакате да го слушнете.
Ако, на пример, вашето прашање Columbo е нешто во врска со тоа дали клиентот навистина ќе го напушти својот сегашен продавач или не, тие може да одговорат дека "тоа ќе биде потребно многу". Одговорите што не сакате да ги слушнете може да бидат точните одговори што треба да ги слушнете. Тие можат да ви кажат дека треба да работите многу потешко за заработувачка доверба или за градење на пријателство. Тие може да ви кажат дека вашите производи или цените не се мерат до вашата конкуренција . И тие можат да ви кажат дека треба да го инвестирате вашето време и енергија со различни клиенти.