Во повеќето случаи, вашите продавачи ќе ја започнат работата со разбирање на основните вештини за продажба .
Вашата програма за обука за продажба ќе се гради врз тие основни вештини и, исто така, вклучува и специфични обуки за компании, како што се знаења на производите, продажни процеси и квалификација на изгледите. Идеално, продажната програма за обука е индивидуализира за индивидуални продавачи, бидејќи тие ќе имаат различни предности и слабости. Испраќањето на сите на ладно повик за подигање камп е одлично за продавачи кои се борат со ладно повикување, но ќе имаат мал ефект врз оние кои веќе поседуваат силни ладни повик вештини. И за продавачите за првпат најверојатно ќе им треба дополнителна обука за основните вештини за продажба, кои остатокот од тимот веќе ги совлада.
Пред да може да развиете план за обука за продажба, ќе треба да утврдите кои вештини се најважни за вашиот тим за продажба. Оваа листа ќе се разликува од индустријата до индустријата и од компанија до компанија - понекогаш дури и од тим до тим. На пример, во продажните тимови нема да се користат за ладни повици , додека надворешните тимови ќе ги сметаат за клучни.
Самите продажни тимови ќе можат да дадат предлози за тоа кои вештини се најкорисни за нив. Не заборавајте да ги вклучите вештините специфични за компанијата, како што се ракување со CRM програмите.
Откако вашата листа е завршена, сортирајте ја грубо по приоритет. Најдобрите предмети ќе бидат оние кои се најважни за цели за обука.
Вашиот буџет за обука ќе определи колку е далеку од листата што може и треба да оди, но првите ставки сигурно треба да се решат. Ако имате тимови за продажба со различни одговорности, како што се тимови внатре и надвор, ќе ви требаат различни приоритети за секоја од нив.
Следниот чекор е да ја споредите оваа листа со поставените вежби на секој поединечен продавач. Сите продавачи имаат силни и слаби страни во различни области. Некои слабости ќе бидат низок приоритет, како што е внатрешен продавач со слаби повици за ладно повикување; но кога слабоста се јавува во критична вештина, обуката треба да биде приоритет.
Можете да ги откриете овие предности и слабости со анализа на показателите на вашите продавачи. Се надеваме дека веќе го имате вашиот продажен тим да ги следите нивните параметри и да ги обезбедите тие податоци за вас. Ако не, веднаш треба да воспоставите систем за следење. Следењето на метрика на продавачот ќе определи точно каде во продажниот процес неговата продажба се распаѓа, што ќе помогне да се идентификува специфичната продажна вештина што му недостасува. На пример, ако добива многу состаноци, но неговиот сооднос за затворање е лош, проблемот е поврзан со неговите вештини за затворање - и таму му е потребна поголема обука.
Ако целиот тим има проблем во одредена област, може да биде вредно да ги испрати сите на групна обука.
Во други ситуации, индивидуалната обука веројатно е најдобра опција. Сепак, измената на план за обука за секој продавач може да биде надвор од буџетот за обука. Во тој случај, може да Ви биде советувано да ги одбирате најважните вештини за продажба од Вашата листа и да ги обучуваат сите за оние вештини користејќи програма за групна обука. Ова ќе биде повеќе одземање време за вашиот тим, но обично е далеку поефтино. Друга опција е да се назначи продавач кој е силен во една област да дејствува како ментор за продавач кој нема таква вештина. Ова нема да ве чини пари за обука, но ќе ве чини да продавате време за менторот.