Проблемот со ова размислување е дека продажбата на решенија не е ништо ново и е еден од најстарите стилови на продажба што секој измислен.
Што точно е продажба на решенија?
Стави едноставно; Продажбата на решение е кога професионалецот продава (или се обидува да продаде) производ или услуга што ги задоволува потребите на клиентите. На површината, продажбата на решение е кога продавате нешто, освен нешто чисто несериозно.
Чекорите вклучени во продажбата на решенија
Бидејќи решението за продажба на побарувања им налага на клиентите, првиот чекор во продажбата на решенија е или да се идентификува, открие или создаде потреба за вашиот клиент. Идентификување на клиент треба во суштина подразбира утврдување на она што точно треба вашиот клиент има, како што се однесува на способноста на вашиот производ да се реши потребата. Често, потребите на вашиот клиент можеби не се она што тие веруваат дека е. Вашата работа е да му помогнете на клиентот да ја идентификува нивната вистинска потреба или потреби.
Откривањето на потребите на купувачот вклучува длабоко копање, поставување прашања и изведување на некои истражувања. Во најголем дел, непокриените потреби не се препознаваат како потреби на клиентите, ниту поради тоа што не се свесни дека потребата постои или не препознава нешто како потреба.
Друг вид на потреба што можеби ќе треба да се открие е оној што вашиот клиент не сака да биде откриен. Ќе знаете кога сте се сопнале на потреба која вашата клиент не сака да биде откриена кога ќе почувствувате отпор, непријателство или дури и лутина.
Создавањето на потреба е талент, вештина и високо ниво на доверба.
Креирање на потреба е само она што звучи како: Убедување на вашиот клиент дека им треба нешто што, освен ако за вашиот убедлив нема да се види од страна на клиентот како потреба на сите.
Спроведување на решение за продажба
Идентификување, откривање или создавање на потреби е бескорисно, освен ако како продавач не донесете решение за потребите на клиентот. Предлогот за решение е она што е "продажба на решенија". Ако требаше да предложите решение за клиент кој немал потреба од решавање на вашиот производ, тогаш вашето предложено решение воопшто не би било решение.
Вашиот предлог мора да ги реши потребите на вашиот клиент за да се смета за решение.
Проблемот со продажбата на решенија
Во деновите пред интернетот , корисниците се потпираа на професионалци за продажба за да ги информираат за решенија за нивните потреби. Во повеќето случаи, бизнис менаџер или сопственик немал ресурси за да знае за докажани начини или процеси за решавање на деловните проблеми. Но, со огромното мнозинство на бизниси кои имаат интернет пристап, менаџерите и сопствениците се само неколку кликања од глувчето подалеку од докажани или предложени методи за надминување на познатите и непознати предизвици.
Професионален продавач кој се фокусира исклучиво на пронаоѓање, откривање или создавање на потреба која може да се реши со производ или услуга што ја продаваат, претпоставува дека нивниот клиент не е само целосно свесен за проблемот, не сфаќа дека проблемот може да се реши и дека тие се решенија за проблемот.
Клиентите се значително повеќе информирани кога станува збор за учење за најдобрите практики за индустријата и се високо мотивирани од нивната конкуренција за подобрување на нивните деловни процеси. Што ова значи за професионален продавач на решенија е дека нивните клиенти се веќе свесни за проблемот, решението и опциите. Значи, освен ако не се продаде многу уникатно решение, потпирајќи се на традиционалниот пристап за продажба на продажби ќе создаде многу тешко да се надмине предизвикот во вашата продажна кариера.