Најдобрите оценки за перформансите не содржат изненадувања. Тоа е затоа што ако продавачот се впушти, менаџерот на продажба треба веднаш да му каже веднаш и да му помогне да ја надминат тешкотијата - не чекајте до годишниот преглед и потоа протреснете по него.
Слично на тоа, продавачот кој изведува исклучително, треба да добие соодветна пофалба од нејзиниот менаџер на продажба како што се појавува секој успех.
Успеси и неуспеси на изведбата
Прегледот на успехот е одлично време да се надминат овие успеси и неуспеси од минатата година. Гледањето на тие моменти одеднаш може да помогне да се откријат начини на однесување кои влијаат врз тие настани. На пример, ако продавачот доследно работи најдобро во текот на неколку месеци, кога прави повеќе ладно повикување , тоа е прилично јасен показател дека бомбардирањето на неговата настинка во текот на остатокот од годината ќе му донесе уште поголем успех. Значи, во текот на целата година, менаџерите за продажба треба да ги забележат перформансите на секој продавач и да ги чуваат овие записи во рака за конечниот преглед.
Квантитативна изведба
Прегледите на перформансите ги разгледуваат и квантитабилните и неизмерените ставки. Квантифицираните ставки се работи кои можат да се бројат и да добијат цврст број.
На пример, бројот на продажби што ги затвора продавачот е мерлив. Така се бројот на состаноци што ги прави, неговиот паричник за своите постоечки клиенти и неговите стапки на гасоводот. Не се квантитабилни предмети не може да им се даде одредена вредност, но сепак тие се важни. Таквите ставки го вклучуваат ставот и однесувањето на продавачот кон остатокот од тимот за продажба, колку добро ги третира своите клиенти, изгледот и впечатокот што тој го проектира и како тој се справува со критики.
Ако инсистирате на тоа дека вашите продавачи чуваат добри податоци, лесно се следат мерните елементи. Материјалите што не се квантитативни се малку сложени, но ако се сретнете со вашите продавачи за тренинг на редовна основа и вниматете ги меѓу нив, најверојатно ќе имате добра идеја за тоа како тие се однесуваат.
Рејтинг перформанси
Многу рецензии на перформансите бараат од менаџерот да ги оценува вработените на скала од еден до пет или од еден до десет. За продавачите, многу менаџери за продажба претпочитаат да користат четири категории наместо. Извонредните продавачи се оние кои доследно ја надминуваат остатокот од тимот, кој редовно ги надминува нивните квоти и кој, дури и во тешки времиња, сé уште прави релативно добро. Таквите продавачи заслужуваат раскошна пофалба, но, исто така, треба да се охрабруваат да ги надминат своите претходни изведби.
Добри продавачи се оние кои ги исполнуваат или надминуваат нивните квоти секој пат, освен за ретки прилики. Тие се 'рбетот на повеќето продажни тимови, солидни изведувачи без да бидат ѕвезди. Овие продавачи треба да добијат пофалби, како и менаџерите за продажба треба да работат со нив за да им помогнат да ги усовршат своите вештини за да можат да стигнат до следното ниво на перформанси.
Маргиналните продавачи можат да произведуваат продажба секој месец, но честопати се борат да ги исполнат своите квоти.
Некои маргинални продавачи можат да станат добри продавачи со многу тренинг од продажбата; други едноставно нема да ја направат оценката без оглед колку се трудат. Тоа е до менаџерот да одлучи колку работа вреди да се стави на овие продавачи.
Сиромашните продавачи се борат да направат каква било продажба на сите. Многумина се мајстори да прават изговори за нивните перформанси, но обично, нивните проблеми произлегуваат од фактот дека не сакаат да продаваат, не сакаат да бидат продавачи и прават малку реална продажба колку што можат. Најдобриот потег е обично да се ослободи од такви продавачи, бидејќи ниту тие ниту менаџерот нема да бидат среќни се додека овие луѓе се наоѓаат во продажба.