Продажбата започнува по првата "Не"
Важно е да се има предвид кога се учи да се надминат приговорите е советот на Брајан Трејси .
"Никој не се грижи што е вашиот производ. Се што им е грижа е она што го прави вашиот производ".
Патот до приговори
Под претпоставка дека ќе слушнете забелешки (што сакате) за време на продажбата или циклусот на интервју, првата критична вештина е да ги извадите сите приговори на вашиот клиент или интервјуирање. Нема тешки и брзи правила за извлекување приговори, но ако ги следите чекорите за процесот на продажба и интервјуирање како што е дефинирано во оваа серија статии, веќе ќе ги надминат неколкуте приговори и ќе бидат свесни за многу други. Во текот на потрагата чекор, приговорите ќе бидат пред и во центарот. Ако сте успеале да напредувате во фазата на изградба на зградата , знајте дека го совладавте најголемиот приговор барем да ги добиете почетните линии за одбрана на изгледите.
Повеќето од приговорите со кои ќе се соочите ќе бидат извлечени за време на презентацискиот чекор. За време на овој чекор, ќе му кажете на вашиот клиент зошто вашиот производ, услуга или вештини ќе им помогне да ги задоволат нивните потреби.
Некои клиенти ќе можат слободно да ги понудат своите приговори за вашата презентација, додека други ќе ги одржуваат своите чувства близу до елеците.
За да ги идентификувате приговорите, треба да поставувате прашања и, уште поважно, прашања за затворање на судењето. Ако вашиот производ ќе задоволи повеќе од една потреба, треба да прашате дали вашиот клиент се согласува дека ќе можете да им помогнете со нивните потреби.
Ако тие се согласат, преминете кон следната корист. Ако не се согласат, сфатите дека сте откриле приговор и дека е време да започнете со продажба.
Главните и малите приговори
Приговорите се или "главни" или "мали". Главните приговори се прекинувачи на договорите кои, ако не и надминат, ќе ве спречат да го затворите договорот или да обезбедите работа. Мали приговори се обично верувања кои предизвикуваат вашиот клиент да се сомнева во нешто околу вас, вашиот производ, вашата услуга или вашата компанија.
Разликувањето помеѓу главните и ситните се комбинација од искуство и острина. Искусен професионалец ќе очекуваат одредени забелешки од клиентите врз основа на она што многу други клиенти се противат на. Помалку искусни професионалци ќе треба да се потпрат на нивните способности за слушање и острина. Слабата се однесува на вашето "шесто сетило" кое ви кажува кога нешто не се случува, како и вие би сакале. Развивањето на вашата острина ви дава можност да кажете кога клиентот или менаџерот за интервју е во согласност со вас или е сослушување нешто. Додека не постои замена за искуство, може да се изгради острина преку учење на ефективни вештини за испрашување, учење за читање на јазикот на телото и учење како да се слуша .
Не прави добро за работа
Иако е важно да се извлечат забелешки, уште поважно е да не му помогнете на вашиот клиент да замисли повеќе приговори.
Со други зборови, ако лицето со кое се состанувате се согласува со декларацијата што сте ја дадовте, продолжете и не носите дополнителни детали.
За "приговорите во сопственост на купувачи", вашиот главен фокус треба да биде да добиете што е можно повеќе детали за приговорот. Често, главни приговори се ништо повеќе од еден куп помали забелешки наредени заедно. И ако не го знаете разумот зад приговорите, нема начин да се урне. Повторно, поставување на прашања е поважно од зборување повеќе за вашиот производ, услуга или себе.
Ако поставите доволно прашања за тоа зошто вашиот клиент е против нешто, тие ќе ги откријат своите причини и дури може да ве научат за тоа како да ги надминат, но ако не поставувате прашања, може многу добро да се борите со изгубената битка.